Как да подобрим работата си с препоръки и да умножим комисионите си?
<!DOCTYPE html>
<html>
<head>
</head>
<body>
<p style="text-align: justify;">Всички знаем, че “най-сладкият” бизнес е този от препоръки. Най-ефективната реклама е от уста на уста, а когато те препоръчат като брокер, това е израз на доверие. Ако очакваш препоръки от приятели, познати и клиенти, трябва да си готов да надвишиш очакванията им и да предоставиш услуга, за която ще продължат да те рекламират.</p>
<p style="text-align: justify;">Ако ти е омръзнало да лепиш флаери, да звъниш на продавачи в имотен портал или да работиш със случайни клиенти, дошли в офиса, ето решението.</p>
<p style="text-align: justify;">Когато получат препоръка, повечето брокери вземат името и контактната информация и бързат да затворят, за да се обадят на евентуалните клиенти. Това е сериозна грешка! Следвай тези стъпки, за да увеличиш шансовете си за успех и да подобриш съотношението между пъровначален контакт и сделка.</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>1.Трябва незабавно да благодариш на източника на препоръката.</strong></p>
<p style="text-align: justify;">Увери го, че ще обслужиш препоръката му по най-добрия начин и ще предоставиш квалифицирана помощ. Дай му лична гаранция за това. Напиши му ръчно благодарствена картичка (най-добре да е брандирана с логото на компанията ти), а дори можеш да използваш подарък или друг начин, за да изразиш благодарността си. Една бутилка хубаво българско вино струва колкото две кутии цигари, а кутия с шоколадови бонбони ще разтопи всеки вкус. Ти избираш кое да предпочетеш според конкретния случай и възможности.</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>2. Определи качеството на препоръката.</strong></p>
<p style="text-align: justify;">Всеки брокер иска да разбере нивото на препоръките си. Първата стъпка към това е да набавим достатъчно важна информация още преди да сме направили първото си обаждане. Първият разговор е моментът, в който или ще спечелим човека на своя страна, или обратното. <strong>Нямаш втори шанс за първо впечатление!</strong></p>
<p style="text-align: justify;">Категоризирай препоръките си според следните четири нива (примерно):</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>4 ниво</strong> – Тези препоръки са <strong>„студените”</strong>. Нивото на успеваемост е най-ниско. Препоръчващият ти е дал само името и телефонния номер на евентуалния кандидат и не ти дава разрешение да използваш името му, за да установиш връзка по-лесно. Звучи нещо като “абе обади й се, но не казвай, че аз съм ти дал номера й.</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>3 ниво</strong> – <strong>„хладни”. </strong>Шансовете за успех нарастват, но все още вероятността за разговор е под 50%. Препоръчващият отново ти е дал името и телефона. Но ти е дал и нещо, което в четвърто ниво липсва – да използваш името му и по този начин да си отвориш повече вратички. Това определено помага много при първи разговор.</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>2 ниво – </strong>Тук вече стават “<strong>топли”. </strong>Както и досега имаш името и телефона. Големият плюс тук е, че източникът ти не само ти е дал зелена светлина да използваш името му, но и възможност да му задаваш въпроси относно личността на препоръчания, което повишава вероятността за успешен разговор след това. Получил си предварително информация какъв е човекът, с какво се занимава, какъв характер е, какво е търсенето, както и други специфики. Много добре, нали?</p>
<p style="text-align: justify;"><strong>1 ниво</strong> – Това е нивото, към което всички се стремим- <strong>“горещи”</strong>. <strong>Мерцедесът</strong> на препоръките. То е всичко, което има второ ниво, но с една <strong>огромна</strong> разлика! Източникът проявява готовност да те представи пред препоръчания лично, дори да уговори среща с препоръчвания! Това представяне не заменя твоето първо обаждане, но определено прави този разговор по-лесен и увеличава значително шансовете за положителен резултат. Ако препоръчаният е много важна личност, контактът ти може да организира и среща на трима Ви. Това би било удар в 10-ката и огромна предпоставка за бъдещи успехи.</p>
<p style="text-align: justify;">Можеш да си измислиш твоя система и да я класифицираш по различен начин, но гледай да има поне 3 нива на качество на препоръката. Един вариант е с А, Б, В, друг е да ползваш цветовете на светофара, трети е от 1 до 4. Виждал съм и варианти с плодове, животни, ценни метали и дори женски имена.</p>
<p style="text-align: justify;">За да повишиш ефективността на разговора с препоръчания, използвай времето с източника на препоръката, за да обсъдите следните въпроси. Ще ти отнеме само няколко минути, но със сигурност времето ще си струва.</p>
<ul style="text-align: justify;">
<li>Какви са взаимоотношенията Ви?</li>
<li>Откъде познавате препоръчвания?</li>
<li>Според Вас имаме ли нещо общо?</li>
<li>С какъв тип човек ще се сблъскам?</li>
<li>Към каква организация принадлежи човека/ какво работи?</li>
<li>Какви са интересите на този човек?</li>
<li>От кога съществува нуждата му?</li>
<li>От какво по-точно има нужда?</li>
<li>Как и кога е станал въпрос за мен?</li>
<li>Оплаквал ли се е от предишен опит с други брокери?</li>
<li>На какво държи в работата с брокер? и др.</li>
</ul>
<p style="text-align: justify;"> 3. Благодари на източника си <strong>отново</strong>.</p>
<p style="text-align: justify;">След като си подсигуриш нужната информация, отново наблегни на това, как препоръчаният ще бъде обслужен качествено, както е било при препоръчващия в миналото. </p>
<p style="text-align: justify;">4. Дай обратна връзка на препоръчващия. Основната причина, поради която клиенти не работят отново със същия брокер или не дават препоръки, е липсата на обратна връзка. Може да си свършил тон работа, но какво от това, ако не си споделил прогреса? Определи си един ден от седмицата, в който ще даваш кратък отчет на всеки, които ти е дал препоръка, независимо дали е по телефон, sms, мейл, Фейсбук или Вайбър. Така ще демострираш високо ниво на отговорност и ще имаш отличен повод за сближаване с човека, който ти дава препоръки.</p>
<p style="text-align: justify;">Не прави работата с препоръките сложна<strong>. Успехът е простичък</strong>, а не космическа наука. Препоръките не са стратегия или сложна система. Успехът с тях се постига чрез последователност в процеса на набиране на клиенти (ние го наричаме <strong>проспектинг)</strong> и тяхното добро обслужване.</p>
<p style="text-align: justify;">Нещата в тази статия може вече да са ти известни. Истината за успеха е, че понякога е нужно да чуеш или прочетеш нещо, което вече знаеш. Следвай точките по-горе, за да оптимизираш препоръките като част от своя бизнес. Ако си поставиш тази цел, ще постигнеш резултата, към който се стремиш и желаеш.</p>
<p style="text-align: justify;">Primo+ Академия</p>
</body>
</html>
Още статии
Бъди по-добър брокер и увеличи дохода си чрез най-добрите световни практики. БЕЗПЛАТНО Е!
Регистрирай се сега!